01. Pujian
Phillip Reed, editor konsumen untuk laman informasi mobil Edmunds.com, pernah menyamar dan bekerja sebagai seorang sales mobil. Dia berkata bahwa dalam penyamarannya, seorang sales berpengalaman memberitahukan salah satu trik yang dia gunakan pada pelanggan wanitanya.
Dia berkata,"Ini adalah satu trik yang saya jamin akan termakan oleh wanita. Beritahukan kepada mereka bahwa warna mobil sangat cocok dengan warna mata mereka," katanya.
02. Kelangkaan produk
Kami membahas mengenai hal ini ketika kami melihat kata-kata yang sering dipakai dalam pemasaran, dan para sales sangat mahir mengenai ini. Setiap kali anda dapat membuat suatu anggapan bahwa sebuah produk atau suatu hal sangatlah terbatas dan langka, maka anda telah menciptakan suatu kondisi urgensi yang akan mendorong pelanggan untuk membelinya.
Dalam beberapa kasus, seorang sales akan menunjukkan bahwa produk tersebut akan segera terjual habis. Dan, tentu saja, trik ini akan lebih efektif ketika anda berhubungan dengan rumah atau mobil. ("Jika anda datang ke dealer pada akhir pekan, mereka akan berkata, "Kami sedang memiliki banyak permintaan, tetapi jika anda bersedia untuk membayar dengan jumlah tertentu, mobil ini akan menjadi milik anda," kata Reed".)
Akan tetapi ketika dalam situasi dimana kelangkaan produk bukanlah sebuah faktor, mereka akan melakukan penawaran jangka waktu terbatas kepada anda demi untuk membuat anda segera melakukan pembelian.
Sebagai contohnya, kita sering memperhatikan bahwa setiap pusat kebugaran di kota anda akan memberitahukan anda bahwa mereka bersedia untuk menghilangkan biaya pendaftaran sebagai bagian dari promosi khusus, dan kita menduga bahwa mereka hanya memiliki biaya pendaftaran sehingga mereka dapat menghilangkannya untuk "sementara waktu."
03. Menurunkan Harga yang Telah Dinaikkan
Hampir serupa dengan trik di atas, sangat sering ditemui adanya sales yang menaikkan harga barang di atas harga pasaran, sehingga mereka dapat menciptakan suatu kesan palsu bahwa mereka sedang membanting harga. Reed berkata bahwa dia sering kali melihat ini di dealer, dimana cara ini digunakan sebagai pelindung ketika menghadapi orang-orang yang datang untuk menawar.
Mereka berkata,"Lihatlah label harga ini, tetapi ini memiliki insentif berharga seribu dolar," dengan demikian mereka akan menciptakan suatu kesan mereka sedang bernegosiasi dengan diri mereka sendiri," jelasnya. "Hal ini seperti bisnis toko kelontong – mereka menaikkan harga tetapi kemudian memberikan diskon besar, dan pembeli biasanya hanya melihat diskon tersebut."
Kunci untuk menghindari hal ini adalah dengan mengetahui harga pasar. Hanya karena sales atau toko mengiklankan diskon sebesar 30% bukan berarti bahwa harga tersebut 30% lebih murah dibandingkan dengan tempat lainnya. Biasanya angka 30% itu adalah diskon yang disarankan oleh produsen atas harga eceran, yang jarang sekali ditanyakan oleh para pengecer.
04. Aksesoris
Sering juga ditemukan di toko-toko perabotan untuk memajang sebuah perabot sentral – contohnya, sebuah ranjang – dan dikelilingi oleh aksesori lainnya sehingga anda akan lebih merasakan suasana ruang tidur.
Hal tersebut merupakan strategi yang sangat lumrah sehingga akan memberikan gambaran bagi orang-orang tentang bagaimana tampilan dari ranjang tersebut dalam suatu ruangan, selain itu juga berfungsi untuk menaikkan tampilan barang melalui aksesori-aksesori yang tidak termasuk ke dalam harga jual.
"Saya pergi ke toko perabotan yang memajang perabotan mereka dengan aksesoris yang paling mahal," kata Gault. "Harga sofa tersebut berkisaran di harga menengah, tetapi mereka menambahkan bantal seharga $300 (berkisaran 2,8 juta rupiah).
Anda masuk ke dalam toko dan anda melihat semua perabotan terlihat sangatlah indah karena perabotan-perabotan tersebut dikelilingi oleh aksesoris-aksesoris ataupun barang-barang yang tidak akan anda beli."
Dia menyarankan untuk melepaskan semua aksesori yang tidak termasuk ke dalam penjualan, sehingga anda akan mendapatkan gambaran dari barang tersebut.
05. Membuat rumah seperti sebuah tempat tinggal
Banyak dari kita yang mendengar trik makelar rumah yang menggunakan trik memanggang roti di sebuah rumah sebelum melakukan penawaran rumah, sehingga akan memberikan kesan sebagai tempat tinggal yang nyaman, dan hangat. Tetapi hal itu hanyalah sebuah trik kecil. Para makelar rumah juga akan berusaha untuk memperbaiki suasana rumah dengan cara menyiangi rumput sehingga akan terlihat lebih bersinar, memainkan musik yang nyaman dan menyalakan lampu untuk menerangi semua ruang yang ada.
06. Memainkan Emosi
Bau dari roti yang dipanggang adalah bertujuan untuk mempermainkan emosi dari pembeli potensial, tetapi bukan hanya agen real estate yang melakukan trik yang menargetkan hati dari pada otak. Seperti juga di iklan Super Bowl, yang setiap tahun berusaha untuk menciptakan koneksi emosional dengan merk mereka, para sales juga berusaha untuk menarik emosi anda.
Sales mobil, sebagai contohnya, sering kali berusaha untuk menutup penjualan setelah test drive (uji coba mengendarai mobil), dengan mengambil ide bahwa perasaan setelah mengendarai mobil baru akan terlekat pada pembeli dan secara sementara akan menutup segala rasio objektif yang dia punyai, kata Reed.
Dia menambahkan bahwa seorang sales mungkin harus secara berulang-ulang menganguk-angukkan kepalanya dan tersenyum sepanjang percakapan, dengan berharap bahwa tanda-tanda positif ini akan terbawa pada pembeli dengan berkata "iya".
Kit Yarrow, seorang ahli psikologi penjualan dan professor psikologi di Golden Gate University, berkata bahwa metode menganguk-anguk kepala memiliki tingkat keberhasilan, dan dia sering kali menggunakan metode ini untuk membangun ikatan ketika sedang mengajar.
"Banyak pembeli tidak percaya bahwa mereka dapat dipengaruhi dengan cara non verbal seperti itu,"katanya.
07. Bermain dengan kata-kata dan angka
Mana yang terdengar lebih menarik, "Beli satu, anda akan mendapatkan diskon 50%" atau "beli dua, anda akan mendapatkan diskon 25%"?
Seperti yang ditunjukkan oleh Gault, kedua metode ini memiliki arti yang sama. Demikian juga, setiap kali anda akan menemui kata "gratis" dalam sebuah promosi, akan membuat orang-orang lebih semangat daripada kata diskon, meskipun itu hanyalah "gratis minuman untuk makanan anda." Sales yang baik mengetahui bagaimana cara untuk bermain dengan kata-kata dan angka.
Sebagai tambahan, Gault menyebutkan beberapa trik angka yang sering terlihat dalam sebuah toko: Sebuah rak melingkar dengan tanda "diskon 70%" yang tertempel di atas, tetapi setelah anda melihat lebih detail lagi, anda akan menemukan bahwa tanda tersebut hanyalah untuk sebagaian kecil dari rak tersebut saja.
"Dan ketika itu telah terjadi, anda sepertinya telah "tertipu" oleh trik tersebut," katanya
08. Membuat Anda Merasa Berkewajiban
Pernah melihat toko perabotan yang memberikan kue-kue gratis, atau sales mobil yang menawarkan anda minuman? Jika demikian, anda mungkin akan merasa berterima kasih atas tindakan mereka, yang mana itulah yang mereka harapkan.
"Kita sepertinya telah terlatih untuk memiliki rasa hutang budi, dan diperlukan sejumlah kecil kebaikan dari para sales untuk membuat anda merasa berkewajiban untuk membeli," demikian dijelaskan oleh Yarrow.
Tentu saja, jika seorang sales menawarkan kue-kue gratis sebagai timbal balik untuk pembelian sebuah sofa, mungkin anda akan tertawa, tetapi tindakan menawarkan sesuatu ini membentuk sebuah perasaan berkewajiban. Dia menambahkan, hal inilah yang menjadi alasan yang sama bagi seorang penjual sepatu yang akan mengeluarkan beberapa pasang sepatu agar anda dapat mencobanya – semakin terlihat bahwa mereka sedang membantu anda, semakin anda akan merasa memiliki kewajiban untuk membeli.
09. Pelayan yang Sombong
Ketika sifat bersahabat dan membantu merupakan cara yang sering dilakukan, para sales dari barang-barang berkualitas mungkin akan mendapatkan keuntungan dengan berlagak sombong.
"Mereka menciptakan perilaku yang congkak sehingga beberapa pelanggan tertentu akan merasa mereka perlu untuk menyenangkan orang itu," jelasnya. Seperti seorang pelayan sombong yang memandang rendah pilihan anggur anda, sehingga anda merasa perlu untuk membeli anggur yang lebih mahal agar tidak mempermalukan diri anda sendiri.
Tetapi Yarrow menyarankan bahwa strategi seperti itu mungkin tidak begitu efektif lagi setelah resesi terjadi dan masyarakat menyadari bahwa lebih penting untuk membayar hutang kartu kredit mereka dari pada berusaha untuk mengesankan seorang sales tas.
10. Eksklusifitas
Strategi lain yang sering digunakan, adalah membuat pelanggan merasa bahwa mereka adalah bagian dari klub yang eksklusif. Gault berkata bahwa mereka sering mendengar sales di toko-toko menyebutkan beberapa barang khusus sebagai bagian dari "barang-barang eksklusif" dan limited edition yang tidak dapat anda temui dimanapun.
"Saya tidak terkesan," katanya. "Mungkin ada satu-satunya orang yang membawanya, tetapi mungkin saja ada banyak lagi yang membawa barang-barang seperti itu." Memang, dalam pengalaman kami, "eksklusif" sering kali hanya berarti bahwa hanya tempat tersebut anda dapat menemukan produk tersebut dalam warna tersebut.
Yarrow menambahkan bahwa sales sering kali dapat membuat orang-orang merasa bahwa mereka adalah bagian dari klub yang eksklusif dengan memberitahukan kepada pelanggan bahwa selebriti tertentu atau tokoh ternama baru-baru ini membeli produk tersebut. Yang menariknya, dia menambahkan, trik ini sering kali terbukti berhasil pada pria.
"Pria, dibandingkan dengan wanita, ingin tahu siapa saja dan di tingkatan sosial mana, yang telah membeli produk serupa," katanya. "Pria sering memberikan peringkat untuk barang barang." [Zhang Mei Ling / Jakarta]
